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如何了解、把握參展商、觀展人的動機

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找到目標后,如何根據客戶個性特點,針對性制定溝通方案?
1,明理大方,豪爽的客戶。 這類客戶的特點,他們和我們營銷人員的溝通不僅是在產品合作,也注重人情,懂得尊重對方,不斤斤計較,因為這些人他們在談判中不僅訴諸自己的需求,也很注 重傾聽我們營銷人員的聲音,這類人只要在大的方面滿足他們,在小的方面他們不愿意花很多的精力的,所以與這類客戶談判也要做一個懂禮的人,豪爽的人,學會抓大放小。這類客戶一般表現為:電話費不太在乎,也不大會提出讓你打過來的要求,一般約定的時間他們都會基本上守約。
2, 幽默風趣的人。這類客戶的特點是說話引人發笑,很容易讓人產生親近感,絕大多數由于性格的原因還是比較開明的。與這類人溝通也要學會一點幽默 ,因為這類人很注重工作生活的樂趣,即使在電話中談業務他們也不忘開個玩笑,如果你不學會點,對方就會覺得你了然無趣,不太容易產生情感的溝通。而且這類 人因為性格的原因他有時會把和對方約好的事忘記,即便如此一般這類人也不太會放在心上,所以這類人爽了約你可以委婉點給他,但是不能太動肝火,不定否則他 的自尊心會受不了的,這種人還是比較容易義氣用事的。




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